Pertanyaan Pemasaran yg Penting untuk Besarkan Bisnis

Sepanjang perjalanan bisnis Anda, ada beberapa pertanyaan penting yang harus dilontarkan. Salah satunya yang krusial adalah pertanyaan yang terkait dengan pemasaran. Manakala Anda mengalami permasalahan bisnis, seperti yang sekarang (kembali) saya alami, maka penyebabnya adalah salah satu dari pertanyaan ini tidak dijawab atau dijawab atau tidak tepat. Ini semua menjadi perenungan yang bagus untuk saya pribadi. Semoga berguna juga untuk Anda.

Berikut adalah inti pertanyaannya:

“Apa yang sebenarnya dijual, dan kepada siapa akan dijual, dan bagaimana akan dipasarkan, diiklankan, dan dijual, dan oleh siapa, pada harga dan dengan persyaratan seperti apa, bagaimana barang tersebut dibuat, diproduksi, dan disampaikan, dan bagaimana dan oleh siapa dan dalam kondisi seperti apa, dan bagaimana barang tersebut harus dikemas/disajikan untuk memastikan kepuasan pelanggan yang menyebabkan penjualan ulang dan rekomendasi?”

Padet dan mbulet kan?

Makanya, saya lebih suka jabaran yang disampaikan oleh Brian Tracy berikut ini.

1. Yang mau dijual itu apa sih?

Kita harus menjawab pertanyaan ini dalam bentuk apa yang dilakukan untuk pelanggan, bagaimana hal itu memberikan manfaat bagi mereka, masalah apa saja yang dapat diselesaikan, dan peningkatan spesifik yang dirasakan dalam kehidupan dan pekerjaan pelanggan. Apa yang bagi kita signifikan belum tentu juga punya nilai yg sama bagi orang lain.

2. Kepada siapa barang tersebut dijual?

Siapa sebenarnya pelanggan Anda? Berapa umurnya, apa pendidikan, pendapatan, status keluarga, pekerjaan, jabatan, dan industrinya? Di mana tempat tinggal pelanggan Anda? Kapan mereka membeli? Apa lagi yang mereka beli hari ini? Mengapa pelanggan membeli dari Anda?

Klo saya, tidak semua harus dijawab, atau lebih tepatnya tidak difixkan sejak awal. Karena bisa jadi produk yang kita punya menarik kalangan pasar yang kita justru tidak pernah menduganya.

3. Bagaimana barang tersebut dijual?

Kita harus menentukan dengan pasti proses penjualannya, semenjak kontak dengan pelanggan pertama – baik tatap muka, melalui internet, atau melalui telepon – dan kata2 yang akan digunakan, selangkah demi selangkah, untuk mengindentifikasi kebutuhan pelanggan, menyajikan produk atau jasa sebagai solusi bagi kebutuhan mereka, menjawab keberatan atau penolakan menutup penjualan, dan mendapatkan komitmen membeli dari pelanggan.

Jika Anda berbisnis start-up, saran saya jangan meribetkan diri untuk bikin SOPnya, kecuali sudah ada contekan. Dibuat dan diidentifikasikan, iya. Tapi bukan dipakemkan, karena di awal2, kita masih butuh fleksibilitas tinggi.

4. Oleh siapa barang tersebut dijual?

Kita harus sangat jelas terhadap siapa-siapa yang akan bertanggung jawab dalam melakukan kontak langsung dan aktivitas penjualan, yang mengubah calon yang berminat pada iklan menjadi pembeli. Kegagalan dalam mengidentifikasi dengan jelas dan melatih armada penjualan adalah penyebab utama terjadinya pencapaian rendah dan kegagalan.

Jika Anda secara pribadi sudah mencobanya, maka saran saya, jangan teruskan, wakilkan saja pada orang lain. Jangan2 memang itu bukan talent terbesar Anda.

5. Skema Penentuan Harganya?

Pastikan berapa harga Anda, tidak hanya untuk penjualan individu tetapi juga untuk volume penjualan, penjualan dalam jumlah besar, penjualan diskon, dan penjualan digabungkan dengan produk atau jasa lainnya. Kemampuan untuk menentukan dengan tepat harga yang layak untuk produk atau jasa Anda adalah suatu seni dan ilmu pengetahuan, dan hal itu dapat merupakan hal kritis bagi kesuksesan Anda.

Sebaiknya jangan ditentukan sendiri, melainkan tanya-tanya pada mereka yang sudah punya pengalaman.

6. Bagaimana produk atau jasa yang akan diproduksi dan disampaikan pada pelanggan Anda?

Apa saja biaya yang akan dikeluarkan dan berapa lama waktu yang diperlukan untuk memproduksi produk atau jasa setelah ada yang terjual? berapa banyak modal yang harus ditanamkan? seberapa banyak uang yang akan tertanam dalam penyimpanan sebelum ada penjualan pertama dan menghasilkan pendapatan? Dengan cara seperti apa Anda akan menyampaikan poduk atau jasa untuk memuaskan pelanggan sehinga mereka senang dengan apa yang dibelinya?

7. Bagaimana pelanggan akan membayar produk?

Berapa harga yang Anda tawarkan? Akankan Anda memerlukan pembayaran penuh terlebih dahulu atau pembayaran pembayaran sebagian, atau akankah Anda menawarkan bentuk pembelian 30, 60, 90 hari? Apa standar dalam industri Anda? Apakah jenis harga dan persyaratan yang akan Anda tawarkan dalam bisnis? bagaimana Anda dapat memperbaiki harga dan persyaratan agar mereka merasa lebih puas terhadap Anda dan bisnis Anda?

8. Bagaimana Anda akan melayani pelanggan setelah terjadi pembelian?

Langkah apa yang akan diambil untuk memastikan bahwa pelanggan merasa puas sedemikian puas sehingga mereka akan membeli lagi dan merekomendasikan Anda/produk Anda kepada yang lain? Strategi pelayanan pelanggan Anda merupakan pasak dalam bisnis Anda. Anda dapat berhasil hanya jika orang2 merasa tingkat kepuasan tertentu sehinga mereka akan membeli lagi dan bercerita kepada teman2nya.

Nah, baik. Setiap kali penjualan Anda melambat dan mengalami kesulitan, maka bacalah kembali pertanyaan di atas untuk pastikan bahwa jawaban Anda akurat dan dapat diterima oleh pasar pelanggan prospektif.

5 Responses to “Pertanyaan Pemasaran yg Penting untuk Besarkan Bisnis”

1. sima says:

   21 January 2009 at 2:21 pm

   Memang belakangan masyarakat kita sdg melek sm intenet sehingga bnyk sekali bermunculan marketer2 baru di dunia maya, begitu juga bnyk bermunculan wirausahawan baik home industry berlanjut pada aplikasi web tuk memiliki online store sendiri, terkait dg krisis global yang memiliki dampak yg cukup signifikan pada perekonomian kita.

   Tips pemasaran di atas sangat bagus sebagai handbook dan langkah awal perencanaan dalam menjual produk khususnya online sales.

   simas last blog post..Seorang Pemuda Menanyakan Keberadaan Tuhan

   Reply
2. Frenavit Putra says:

   21 January 2009 at 3:05 pm

   Nice Tips pak Guntar… sip untuk belajar bisnis… Thx pak atas Informasinya….

   Frenavit Putras last blog post..Cara Topup IM2

   Reply
3. hoiheiq says:

   21 January 2009 at 11:05 pm

   tips yang mangstab bos.
   makasih banyak yah

   hoiheiqs last blog post..Software buat jalan2 di daerah Jawa Timur(jatimPlesir)

   Reply
4. Yari NK says:

   22 January 2009 at 12:35 pm

   Betul sekali…. dan problematika jual menjual ini adalah sebagian kecil saja dari problematika2 lainnya di dalam menjalankan sebuah bisnis…….

   Yari NKs last blog post..Mr. Bean Merebus Pasta di Bak Mandi !!

   Reply
5. heru ss says:

   27 January 2009 at 9:13 pm

   Tkasih artikelnya amat bermanfaat, boleh tambahan agak panjang ya…
   Kutipan tulisan ini walaupun agak rumit tapi akan membantu kita untuk lebih fokus dan mengenal customer. Bisa kita pilih yang cocok dan sederhana yg bisa kita lakukan, dgn terus perbaikan yg berkelanjutan.

   (berikut dari Mark Graham Brown dalam bukunya “The Pocket Guide BALDRIGE AWARD CRITERIA” edisi terbitan Tahun 2007,
   memberikan beberapa tips bagi perusahaan yang ingin mencapai nilai unggul)

   1. Keunggulan Menurut Pelanggan
   Mutu dan Kinerja dinilai oleh pelanggan organisasi. Jadi, organisasi harus mempertimbangkan seluruh
   fitur dan karakteristik produk, layanan serta semua bentuk akses pelanggan yang memberi kontribusi
   nilai kepada pelanggan. Perilaku ini mengarah kepada kepuasan, preferensi, acuan (refferal), retensi
   dan loyalitas pelanggan, serta ekspansi bisnis. Keunggulan Menurut Pelanggan harus memiliki
   komponen baik untuk saat ini maupun untuk masa yang akan datang, berupa: pemahaman atas
   keinginan pelanggan pada saat ini dan antisipasi keinginannya di masa yang akan datang serta potensi
   pasar.
   Nilai dan kepuasan dipengaruhi oleh berbagai faktor melalui pengalaman menyeluruh pelanggan
   dengan organisasi. Faktor-faktor ini termasuk hubungan dengan pelanggan yang dapat membantu
   membangun kepercayaan (trust), keyakinan (confidence) dan loyalitas (loyalty). Keunggulan Menurut
   Pelanggan berarti lebih dari sekedar pengurangan produk cacat dan kesalahan serta bukan hanya
   sekedar pemenuhan spesifikasi atau pengurangan keluhannya saja. Meskipun demikian, faktor-faktor
   tersebut tetap berkontribusi pada pandangan pelanggan atas organisasi dan merupakan bagian yang
   penting juga dalam Keunggulan Menurut Pelanggan. Sebagai tambahannya, sukses organisasi dalam
   menanggulangi produk cacat, layanan yang salah dan keliru merupakan hal yang “crucial” untuk
   mempertahankan pelanggan dan membangun hubungan kemitraan dengan pelanggan.
   Organisasi yang Customer-Driven tidak hanya memperhatikan karakteristik produk dan layanan yang
   memenuhi persyaratan dasar pelanggan, tetapi juga harus memperhatikan fitur dan karakteristik yang
   membedakan produk dan layanan dari yang ditawarkan pesaing. Diferensiasi seperti ini bisa
   berbasiskan tawaran baru atau modifikasi yang sudah ada, kombinasi produk dan layanan yang
   ditawarkan, customization yang ditawarkan, memperbanyak mekanisme akses, respons yang cepat,
   atau hubungan kemitraan yang khusus. Keunggulan Menurut Pelanggan merupakan konsep yang
   strategis. Ini mengarah kepada mempertahankan dan loyalitas pelanggan, perolehan pangsa pasar, dan
   pertumbuhan. Ini memerlukan sensitivitas yang konstan terhadap persyaratan pelanggan dan pasar
   yang berubah serta meningkat terhadap faktor-faktor yang mendorong kepada kepuasan dan loyalitas
   pelanggan. Ini perlu “mendengarkan” pelanggan. Memerlukan antisipasi atas perubahan pasar.
   Dengan demikian, Keunggulan Menurut Pelanggan memerlukan kepedulian terhadap pengembangan
   teknologi, kepedulian terhadap apa yang ditawarkan para pesaing, serta kecepatan dan fleksibilitas
   merespons perubahan pelanggan, lingkungan, dan pasar.

   2. Langkah-langkah yang bisa diambil dalam CUSTOMER AND MARKET FOCUS
   a.Customer and Market Knowledge
   
   Identifikasikan secara jelas pelanggan dan segmentasikan berdasarkan pasar, geografis, atau
   kategori segmen lainnya.
   
   Gunakan berbagai metode untuk mengidentifikasikan persyaratan dan prioritas pelanggan.
   
   Evaluasi dan perbaiki metode untuk menentukan persyaratan pelanggan secara terus menerus.
   
   Laksanakan riset untuk mengidentifikasikan pasar/pelanggan potensial di masa yang akan datang
   dan kebutuhan-kebutuhannya.
   
   Identifikasikan persyaratan pelanggan potensial atau pelanggan kompetitor.

   b. Langkah-langkah yang bisa diambil dalam Customer Relationships and Satisfaction
   
   Pilih Tenaga Kerja untuk kontak pelanggan yang terbaik dan cemerlang, beri penghasilan yang
   baik, latih mereka, dan beri mereka kewenangan untuk menyelesaikan masalah pelanggan tanpa
   harus menunggu “petunjuk” manajemen.
   
   Definisikan standar layanan yang terukur dan ukur kinerjanya.
   
   Sediakan jalur toll free atau kemudahan bagi pelanggan untuk memperoleh informasi.
   
   Telusuri semua komplain meskipun masalah kecil dan segera selesaikan.
   
   Akumulasikan informasi tentang pelanggan dalam data base terpusat sehingga intelligence ini
   dapat digunakan untuk melakukan perbaikan.
   
   Kumpulkan ukuran kepuasan pelanggan baik yang hard maupun yang soft.
   
   Definisikan level kepuasan pelanggan dibandingkan level kompetitor kunci dan rata-rata industri.
   
   Fokus pada pengukuran nilai dan loyalitas seperti halnya kepuasan pelanggan.
   
   Lakukan pendekatan yang sistematis untuk membangun loyalitas dari pelanggan yang paling penting.

   Reply