50 Cara yang Secara Ilmiah Teruji tuk Menjadi Pribadi Persuasif

Noah Goldstein, Steve Martin dan Robert Cialdini telah menulis buku yang sip tentang meningkatkan kekuatan persuasif; judulnya Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive. Semua penelitian di bidang psikologi terkait komunikasi persuasif dirangkum dalam buku psikologi populer ini.

50 cara yang secara ilmiah telah teruji ini mewakili 50 bab dalam buku ini, yang mana jumlah halaman terbanyak setiap babnya mencapai 7. Para penulis di sini menggunakan anggapan bahwa yang namanya pesuasi itu adalah sebuah ilmu sains, bukannya seni. Sehingga dengan pendekatan yang betul seseorang bisa menjadi pakar di bidang persuasi.

Baik, apa sajakah 50 cara teruji itu?

1. Buat audiens merasa tak nyaman dengan menciptakan kesan kelangkaan produk.

Ini adalah peralihan yang cukup terkenal dari “Silahkan menelpon, operator kami akan siap sedia melayani Anda” menjadi “Bila salurannya sibuk, silahkan mencoba lagi”, yang akan secara signifikan meningkatkan jumlah telepon karena ada kesan bahwa ada banyak orang yang sedang berusaha membeli produk yang sama.

2. Sampaikan efek mbebek dalam bentuk yang personalized.

Pemberitahuan di kamar mandi hotel menunjukkan kepada tamu bahwa tamu2 sebelumnya memilih untuk bersikap ramah lingkungan dengan mendaur ulangkan handuk mereka. Namun, ketika pesannya diubah menjadi mayoritas tamu yang tinggal di kamar tertentu memilih untuk lebih bersikap ramah lingkungan dan seterusnya, maka pendaurulangan handuk meningkat 33% bahkan manakala pesan yang disampaikan pada dasarnya sama.

3. Iklan yang menyampaikan perilaku negatif malah akan mendorong munculnya perilaku negatif itu.

Sebuah Taman Nasional Hutan Fosil menguji dua tipe tanda yang menghendaki agar orang2 tidak mengambil tanaman dari taman itu. Satu pemberitahuan mengatakan bahwa telah banyak tanaman yang diambil dari taman itu setiap tahunnya, sementara yang satu lagi meminta pengunjung untuk tidak memindahkan dan mengambil kayu fosil. Pemberitahuan yang pertama malah melipat 3 kan jumlah pencurian karena malah seperti menunjukkan bahwa mencuri tanaman fosil adalah perilaku yang sudah biasa. Efek yang sama didapat setelah ditayangkan iklan yang mendorong perempuan belum menikah untuk ikut pemilu, tapi kemudian disebutkan bahwa tahun sebelumnya terdapat 22 juta perempuan belum nikah yang memilih untuk golput. Informasi semacam itu malah menunjukkan bahwa menjadi golput itu secara sosial sebenarnya bisa diterima.

4. Hindari Efek Magnetic Middle.

California mengadakan survei tentang penggunaan energi di perumahan selama mingguan. Manakala rata-rata penggunaan energi listrik di perumahan sudah dihitung, maka peneliti mengirimkan kartu ucapan terima kasih kepada mereka yang telah menggunakan energi secara hemat, dan anjuran untuk barangkali bisa lebih menghemat bagi mereka yang sudah menggunakan energi secara boros. Hasilnya? Lha buat apa yang boros mengurangi pemakaian mereka, sementara yang sudah dibilang berhemat, begitu tahu bahwa mereka termasuk berhemat, langsung tiba-tiba jadi boros. Solusi yang berhasil? Mengirimkan sebuah kartu smiley kepada mereka yang sudah berhemat dengan permintaan untuk terus melakukan apa yang biasa mereka lakukan, alih-alih membuat mereka ke-GR-an.

5. Kebanyakan pilihan mbikin terpaksa kudu pilih-pilih, dan itu malah njadikan frustasi.

Sebuah perusahaan yang menangani dana pensiun perusahaan lain, dan oleh karenanya punya akses terhadap informasi kepensiunan dari 800.000 karyawan. Ketika karyawan dihadapkan pada dua pilihan pendanaan, secara kasar ada 75 % yang mendaftar. Ketika jumlah pendanaan ditingkatkan menjadi 59 %, meskipun secara kualitatif lebih menguntungkan karyawan, tapi hanya 60% saja yang mendaftar. Ketika Head & Shoulders memangkas 11 aroma dari sampo2nya, hingga menyisakan hanya 15 saja, penjualan meningkat sebanyak 10%.

6. Menggratiskan atau bagi-bagi produk membuatnya jadi kurang diminati.

Peneliti memberikan kepada kelompok orang sebuah gambar kalung mutiara dan mereka lalu diminta untuk mengevaluasi tingkat keinginan terhadapnya. Kelompok lain diberikan tugas yang sama, hanya saja bersamaan dengan itu ditunjukkan juga sebuah iklan yang menyebutkan bahwa kalung itu akan bisa didapatkan dengan gratis manakala Anda membeli sebotol arak yang mahal. Kelompok kedua menganggap kalungnya kurang menarik, mengingat di pikiran mereka sudah terpersepsikan bahwa kalung itu adalah sebuah barang tak penting yang bisa didapat secara gratis.

7.Produk yang lebih mahal membuat versinya yang lama terlihat lebih berharga.

Contoh di sini adalah pembuat roti Williams-Sonoma. Setelah pengenalan versi yang lebih baru, lebih baik dan lebih mahal, penjualan dari unit yang lama meningkat. Orang-orang berpandangan bahwa unit yang baru berada di jajaran atas, tapi produk yang lama tiba-tiba terkesan lebih menggiurkan untuk dimiliki karena pasti punya kemiripan lah dengan versi terbaru, meskipun banyak fitur yang tak ada.

8. Bila dorongan bertindak dimotivasi oleh rasa takut, orang-orang akan menolaknya, kecuali ada panduan langkah-langkah spesifik.

Sekelompok orang menerima pamflet yang menjelaskan bahaya dari infeksi tetanus. Sudah, tidak ada lagi yang dijelaskan. Kelompok kedua mendapatkan penjelasan tentang bahaya dari infeksi tetanus,plus panduan tentang bagaimana agar bisa divaksinasi. Kelompok ke-2 memiliki tingkat partisipasi yang tinggi pada vaksinasi tetanus ketimbang yang pertama, di mana mereka mencoba menolak pesan mencemaskan itu dengan menganggap bahwa suatu hal yang jarang seperti tetanus tak akan sampai menyerang mereka.

9. Hadiah kecil membuat orang bersedia untuk membalas budi.

Orang yang menerima hadiah kecil dari orang asing tanpa terkesan ada pamrih yang diminta, maka peluang dia untuk membeli sebuah -katakanlah- raket dari si pemberi itu dua kali lebih besar ketimbang mereka yang tiba-tiba langsung ditawari untuk membeli raket.

10. Catatan Post-It bertulis tangan meningkatkan rasio tanggapan dalam komunikasi di kantor.

Peneliti menyebarkan tiga set kuesioner di kantor. Pada kuesioner set pertama ikut disertakan bersamanya sebuah Post-It note bertulis tangan yang meminta agar kuesioner tersebut diisi dan dikembalikan. Set yang kedua mendapatkan survei yang sama, dengan permintaan untuk mengembalikan tertulis di halaman pertama. Kelompok ketiga mendapatkan survei yang sama dengan nama mereka tertulis (diketik) di halaman pertama dari lembar survei. Tingkat tanggapannya? 75 %, 48 %, 36 %. Orang lebih menghargai pendekatan pribadi, dan somehow sebuah Post-It note memberikan sorotan betapa seseorang telah melakukan kerja ekstra sebelum mengirimkan surveinya itu.

Untuk yang nomer 11 hingga 50, karena banyak sekali, saya hanya sampaikan pointer intinya saja. Jika Anda merasa masih membutuhkan penjelasan, silahkan sampaikan di komentar, saya akan sempatkan untuk melengkapinya.

11. Personalisasi dalam pemberian layanan akan meningkatkan respons baik.

12. Jika permintaannya serasa tidak menguntungkan pihak sang peminta (misal untuk kegiatan amal) maka respons akan meningkat.

13. Seiring berjalannya waktu, nilai pertolongan meningkat di mata sang pemberi, dan berkurang di mata sang penerima.

14. Meminta bantuan kecil mengubah persepsi-diri, membuat bantuan besar yang diminta di kemudian hari lebih mudah diterima.

15. Pelabelan seseorang ke suatu kelompok sosial tertentu membuat tingkat partisipasinya meningkat.

16. Meminta orang untuk memperkuat sikapnya dengan alasan (apapun) akan membuat tingkat komitmen pada keputusannya itu meningkat.

17. Menuliskan -alih-alih sekedar mengucapkan secara lesan- akan meningkatkan komitmen.

18. Fakta terjadi perubahan kondisi akan membenarkan seseorang untuk mengubah cara pandangnya tanpa dicap sebagai tidak konsisten.

19. Terkadang meminta pertolongan pada orang lain akan membuatnya jadi terbuka.

20. Permintaan yang prencil-prencil (kecil) meningkatkan partisipasi.

21. Pemasangan harga awal rendah akan menarik partisipasi lelang yang lebih tinggi.

22. Menggunakan bantuan pihak lain untuk membuat seseorang terkesan tanpa terlihat sombong.

23. Menjadi yang terpandai bisa melenakan.

24. Pemimpin yang secara konsisten menghargai beda pendapat lebih dihormati dan disepakati.

25. Contoh yang jelek lebih diingat ketimbang yang baik.

26. Mengakui kejelekan di awal akan mengarahkan pada komunikasi lebih baik

27. Memelintir fakta negatif menjadi positif akan membuat pelanggan mengaitkan ke arah yang positif.

28. Mengakui bahwa Anda salah akan membuat orang-orang jadi lebih percaya pada Anda.

29. Kesamaan bisa meningkatkan angka partispasi.

30. Orang menyukai pengucapan dari nama mereka, dan itu malah bisa menentukan profesi dan tempat tinggal.

31. Verbalisasi membantu interaksi.

32. Sekedar tersenyum menjadikan performa customer service kurang baik.

33. Orang-orang akan membayar lebih untuk hal2 yang bakal menghilang (misal dari pasaran)

34. Manakala orang-orang merasa sesuatu bakal pergi, produk yang lama bisa dipersepsikan lebih baik ketimbang yang baru.

35. Alasan “Karena” membuat segala penjelasan jadi tampak rasional.

36. Meminta seseorang untuk mencari-cari alasan malah bisa membuat mereka berbalik pendapat.

37. Orang-orang lebih menyukai saham yang namanya mudah diucapkan.

38. Ucapan berima membuat sebuah frase jadi lebih meyakinkan.

39. Banyaknya informasi yang disampaikan bersifat bergantung pada konteks.

40. Program insentif membutuhkan awalan yang menggiurkan.

41. Nama-nama yang abstrak membuat pelanggan jadi berpikir, dan itu bagus.

42. Kampanye iklan yang tidak terdapat brand di sana bakal dilupakan.

43. Adanya cermin membuat orang jadi lebih sadar diri

44. Emosi negatif membuat orang-orang bersedia membayar lebih.

45. Orang yang lelah cenderung lebih terbuka pada argumen.

46. Kafein mempertinggi tingkat argumentatif dari gagasan yang kuat.

47. Tatap muka masih tetap mengalahkan komunikasi e-mail.

48. Individualisme dipandang secara berbeda di banyak negara.

49. Gagasan tentang komitmen berbeda di beragam budaya.

50. Respon terhadap voicemail berbeda antara di Amerika dan di Jepang.

3 Responses to “50 Cara yang Secara Ilmiah Teruji tuk Menjadi Pribadi Persuasif”

1. masRio Purboyo says:

   19 June 2009 at 8:18 am

   wih dah baca bukunya ya… sip mas Guntar. aku aja baru nyari-nyari gak dapet-dapet. Sekarang tinggal praktik-kin aja ya….

   Reply
2. Maggie Ajie says:

   27 February 2010 at 9:53 am

   wah, keren neh…info2nya bagus lho..makasih ya…:)

   Reply
3. husna says:

   31 May 2010 at 3:59 pm

   pak Guntar apa maksudnya “Memelintir fakta negatif menjadi positif akan membuat pelanggan mengaitkan ke arah yang positif”

   Reply